花冠集团董事长刘念波：坚持“生产端思维”，做性价比最高的产品

纵观酒业发展样貌，山东花冠集团是颇具样本意义的一员。

早在2002前，这家坐落于菏泽市巨野县的酒企便推出“九九储酒节”，以此让消费者见证酒的诞生与存储。通过为酒质提供一个“证据”和高性价比的定价策略，花冠在鲁酒的“消沉”中昂扬向上。近几年，花冠率先破局鲁酒高端化、布局葡萄酒行业、挖掘产区价值，在名酒的夹击中活出了自己的独特风采。

在一家县级酒企成长为鲁酒龙头的过程中，有哪些细节值得细品？花冠集团董事长刘念波接受了记者专访。

记者：今年的酒博会有没有让您感受到新鲜的地方？您最感兴趣的话题或领域是什么？

刘念波：这一次酒博会规模很大，也多了很多的项目，世界各地的名酒产区和代表性企业几乎都到了。中酒协今年发布的美酒特色产区，意义非常大。所谓消费主权，其实是消费者个性化的消费主张的进一步放大，这意味着，白酒的品质和价值判断体系也会发生改变。如果继续单纯的采用传统表达方式，讲历史、讲工艺来表达品质和价值，新一代的消费者可能就脱节了。而中国酒业协会颁发的世界美酒特色产区，是一种新的品质和价值的表达方式。产区是一个自然属性，对品质有天然的内在联系，消费者看到它就能想到这个地域的品质特色。所以，产区的提法、产区的认证，我都觉得意义非常大。

记者：早在2002年，花冠就开始举办九九储酒节，现在回头来看，这样的活动形式，在酒行业至少超前了六七年。当时是一种什么心态促使您举办这个活动？

刘念波：当时鲁酒正处在低谷期，我们的企业规模也比较小，如何取得消费者的信任非常关键。你说你有好酒，可消费者怎么来判断呢？那时我们就想，如果整个储酒过程消费者能够见证，能看见你认认真真在那酿酒、实实在在的在这储存，未来，你把这个酒拿出来做年份，说你有5年陈、10年陈，消费者才会信服。于是我们把每年的农历九月九日定为储酒节。

我们想做的，其实就是给消费者一个证据。归根到底，做品牌宣传，讲什么都不如讲证据。我说我有老酒，那我就要拿出证据。去年，我们开发了一个新产品叫花冠鲁雅香，酒质特征是年份储藏17年，产品推出后得到消费者的高度认同，也在鲁酒的高端市场上得到高度认可。那是我们在2002年埋下的种子。从埋下那粒种子，到发芽和茁壮成长，整个过程，大部分的消费者都在见着它，没有比这个更有力度的。

记者：对鲁酒来说，高端化和市场扩展是两个核心命题，花冠当前进展如何？

刘念波：高端化不单纯是产品提价的问题，而是整个价值链、整个供应链都要进行改变。包括从营销倒推到生产技术，从生产技术倒推到整个供应体系和服务体系，这是一个动态过程。

整个供应链体系的变化可以分为三个方面：营销和销售体系、生产管理体系，外部供应和服务体系。整个体系的转变，其实非常困难，但很多方面，花冠已经取得比较令人满意的成果。

记者：在很多人看来，花冠是一家具有“创业精神”的酒企，这么多年，花冠是如何保持企业活力的？

刘念波：花冠在1958年建厂，到今年是61年，真正开始改制其实只有20年。回顾这20年的发展，花冠真正“把实实在在做人，认认真真酿酒”的企业文化变成每一个员工的自觉行为。这是文化的力量。文化与口号最大的区别，就是能否把口号变成员工的自觉行为，当然也要通过制度进行约束，它们是一体的。