前按：近年来。潍坊寿光农商银行在潍坊市银保监分局的指导下，紧紧围绕省联社党委“123456”总体工作思路，坚持务实不务虚，以最高站位、最严标准、最强措施、最硬作风，不断夯实健康发展基础，迈上高质量转型发展的轨道，作为改革发展的典型代表，在山东省农商银行改革发展现场会作了先进发言。

面对新时代农村金融改革不断深化、国有大型银行服务的持续下沉、农村金融市场竞争激烈等困境与挑战，农商行如何撸起袖子加油干，如何找到适合自己的转型发展之路？如何实现高质量转型发展？这些问题成为了农商银行发展。但是，有这么一家农商行始终坚守“支农支小、做小做散”市场定位，坚定打造“快银行、暖银行”，走出了自己的特色改革发展之路，取得了显著成效，它就是“以五大理念”引领转型发展的山东省农商银行系统中的重要一员--寿光农商银行。

寿光农商银行作为山东省联社改革发展典型单位，今年来，先后到金乡、潍坊等地做经验交流和典型发言，引来省内外60余家农商银行观摩学习，堪称为农商银行改革发展中的典型代表。如何在激烈的同业竞争中脱颖而出？如何走出一条具有农商行特色的改革发展之路？寿光农商银行党委书记、董事长韩奎成为我们解疑答惑。

“名次提升，成绩傲人，这是转型发展带来的‘红利’，也是对我们改革发展工作开展情况最大的认可、最好的证明，数据是不会骗人的。”韩奎成在向记者提供了一连串转型发展数据后说道，截至11月末，各项存款余额429.34亿元，较年初增加53.63亿元；各项贷款余额308.22亿元，较年初增加55.78亿元，其中零售贷款余额186.08亿元，较年初增加30.81亿元，零售贷款户数5.6万户，较年初增加3452户；在寿光市26家银行机构中，存贷款市场占有率稳居首位，且大幅提升，经营业绩持续向好，监管指标不断提升，服务实体经济质效显著。在省联社2020年度经营管理综合考评中，排名居全系统第5位，较2019年度提升63个名次；在省联社农商银行系统2021年前三季度经营管理综合考评中，排名居全省农商系统第7位、潍坊市农商系统第1名。韩奎成认为寿光农商银行改革发展成绩的取得，贵在“三个坚持”。

坚持思想引领

全面推动网点布局结构功能优化

“做好农商银行改革发展，思想统一是前提，迅速落实是关键，过程管控是根本。”韩奎成给出了寿光农商银行改革发展的首要条件。省联社党委“123456”总体工作思路清晰明确，孙开连书记对网点转型的部署要求具体可行，深入人心，成为了广大干部员工的思想认同，寿光农商银行根据省市联社的工作要求，解放思想，强抓落实，按照“高柜转低柜到智慧柜员机”“移动厅堂升级场景营销”的思路，搭建改革发展的“四梁八柱”，持续推动网点布局结构功能优化。

加快智慧厅堂建设，全面优化网点布局。寿光农商银行辖内61家网点均按照“1高柜+1低柜+智慧设备”的模式完成厅堂改造，每个网点至少2台智慧柜员机、2台移动设备、1台厅堂PAD，全行共配备智慧柜员机137台、移动设备120台、厅堂PAD100台，智慧柜员机业务替代率最高达到90%，率先将12处网点转型为自助型网点，拓宽服务场景，提高客户体验。

引入“金融+政务”服务，全面优化网点结构。借助党建共建，加大政银合作力度，先后引入行政审批一体机、商事登记终端、个人征信查询机、不动产登记、社保卡即时制卡机、医保和社保自助终端等政务服务设备，并承接其他服务事项44项，向客户提供“金融+”的跨界服务，真正让“数据多跑路，群众少跑腿”。

调整业务流程，全面优化网点功能。落实支行行长和客户经理厅堂内办公制度，积极运用智慧营销系统，实施客户分层营销。突出强化厅堂外营销服务，组成120支“金融服务小分队”，利用下班时间（下午4点-8点），每周开展2-3场活动，上门为客户开立各类金融服务。今年以来，全行累计开展活动1600余场，借助“村村响”及我行“金服专员”、农金员提前邀约客户，一般一个小分队一天（仅4个小时）的业务量相当于一个网点一周的业务量，有效延伸了网点服务半径，打通普惠金融“最后一米”。截至11月末，全行自营存款余额268.42亿元，较年初增长42.12亿元，较2019年末增加71.86亿元。

坚持科技支撑

有效提升客户体验度获得感

“很多人都觉得农商银行的科技水平不如国有大型银行，对农商行的看法还停留在很久以前，其实省联社为农商行提供的科技支撑已非常到位，甚至不次于江浙地区。”在问及寿光农商银行如何实现科技赋能业务发展时，韩奎成告诉记者，“科技支撑、科技赋能是网点转型的“利器”，关键在于重视，关键在于实践。工作中，只有积极拥抱科技，用实际行动将省市联社平台、系统的技术优势，转化为业务发展的竞争优势，才能实现高质量改革发展。”

注重系统应用，提升营销服务质效。树立“人人都是银行家”理念，每周一为固定集中学习日，借助视频会议系统，利用半小时左右的时间，向全员解读最新考核办法、培训最新智慧设备操作、讲解智慧营销系统等系统应用，确保从董事长到保安，全员都能充分运用系统功能，提高营销精准性和有效性。

依托手机银行，拓宽营销服务渠道。以丰富手机银行应用为主线，搭建场景服务，为客户提供全方位、多层次的线上金融服务。通过搭建“智慧+教育”场景，已覆盖全市308所公立学校、54所民办幼儿园、2所民办学校和1家教辅材料公司，缴费笔数62.1万笔，为13.6万户家长提供缴费服务；快速响应国家加强校外培训机构监管部署，独家受理寿光市校外培训机构监管账户开立、学费划拨等工作，现已开立监管账户595个、结算账户558个。通过搭建“智慧+民生”场景，2021年通过手机银行渠道代收供暖费6.12万笔，缴费金额突破1.52亿元，覆盖率40%，新增手机银行用户1.63万户，累计挖转他行存款1371.45万元。并陆续上线代收水费、燃气费、物业费、工会会员费等10多项缴费项目，不断丰富场景应用。

强化宣传营销，提高客户服务体验。注重运用微信、抖音短视频等媒体渠道，做好存贷款产品、电子银行等业务的宣传营销。全行建立不同群体微信群2000余个，添加微信好友6.8万余人，真正实现了分层分类精准营销。成立直播营销团队，积极开展行长带货、直播宣传等多种形式的宣传营销，吸引观看20余万人次。同时，借助“村村响”，业务宣传在各村广而告之。通过将传统方式与新媒体相结合，多渠道、全方位开展业务宣传,实现社区、村庄、企业、商圈全覆盖。截至11月末，我行银行卡总量达128.38万张，电子银行客户40.8万户，客户覆盖率达到58.87%，电子银行替代率最高达98.58%。

坚持场景构建

倾力打造金融服务新生态

“场景构建是拓宽营销服务渠道的重要手段，场景化营销是实现网点转型的目标方向，关键在于运用，关键在于拓展。寿光农商银行通过搭建线下“智慧+”场景，构建完善的金融服务生态圈，为广大客户提供定制化、差异化的产品服务，实现高质量改革发展。”韩奎成说道。

聚焦“智慧+产业链”，构建银农服务新场景。寿光农商银行立足解决寿光蔬菜购销环节结算难题，上线产销服务平台。自开始推广以来，累计拓展合作社1203户（全市1532家，占比78.5%）、绑定农户5.5万户，交易笔数12.4万笔、金额27.8亿元；通过为“农业投入品”系统增加支付结算功能，寿光市5000余家农资店中有1672个门店已全部纳入我行结算网络。推出纯线上产品“菜乡e贷”，利用产销服务平台、农业投入品系统大数据，为合作社及农户授信4904户、金额6.13亿元，发放线上信用贷款1257户、2.81亿元，为农资商户发放贷款525户、1.42亿元，逐步实现对寿光蔬菜全产业链金融支持。

聚焦“智慧+商户”，构建银商服务新场景。2019年8月开始，借助中国银联资源，仅用4个月的时间，拓展“云闪付”用户5.12万户，商户2.02万户，目前已累计拓展用户16.5万户，商户3.6万户。以“收钱吧”“聚合支付”拓展为切入点，先后开展4轮沿街商铺扫街营销，全行拓展各类商户4626户，运用收单工具，为各类商户提供了定制化、差异化的产品服务。

聚焦“智慧+企业”，构建银企服务新场景。开展“百行进万企”“首贷培植”“企业金融辅导员”等活动，灵活运用贷款产品，支持企业发展。今年共办理潍担助企贷2315户、金额14.7亿元；知识产权质押贷款21户、金额1.68亿元；普惠中小微信用贷31户、金额2.12亿元。

聚焦“智慧+政务”，构建银政服务新场景。2020年以来，先后与共青团市委、退役军人事务管理局、农业农村局等15家单位及各镇街办党委开展党建共建活动近400次，批量对接乡村好青年、退役军人、沿街商铺、专业合作社及种养大户等行业客户。同时，有效规范驻点办公，240多名客户经理均被地方党委政府聘为“金服专员”，支行行长、信贷副行长被聘为社区、园区“金融管家”，形成覆盖城乡的“两员一管家”金融服务格局，将我们的整村授信、两回访一补签等工作，由商业行为、企业行为转变为政府行为、社会行为，全方位做实“四张清单”应用工作。仅用一年时间，就完成了辖内全部村庄的整村授信工作，建档立卡25.2万户，建档覆盖面99.8%；正式签约17.2万户，正式签约覆盖面53%；用信户数达到5.6万户，用信覆盖面达到17%。

农商银行改革发展是一项长期、艰巨的、繁重的事业，韩奎成在省市联社的坚强领导下，在兄弟单位的支持帮助下，带领寿光农商银行展现新作为、再上新台阶，走出了一条“思想引领、科技支撑、场景构建”的特色改革发展之路，走稳走好发展改革的每一步，为全省农商银行健康持续发展提供“寿光方案”，展现“寿光速度”，贡献“寿光力量”。