要把供应商、经销商当成自家人——鲁酒“少帅”、花冠集团董事长刘念波的经营之道

说到这，刘念波举了一个例子。“比如我们开发了一个新产品，也定好了上市日期，生产车间、包装车间全都准备就绪，销售部门也都做好了准备。可是，假如包装物供应商生产的产品不合格，无法使用，虽然我们不用支付任何费用，看上去也没有什么损失，但必然会引起许多抱怨，上市日期也要推迟，甚至被竞争对手抢先占领市场，这些隐性成本其实比一些显性成本还要大。”

为此，从去年开始，花冠集团加大了对供应商的管理，把自己的质检人员直接派到供应商那里，降低了供应商产品的报废率，在降低了采购成本的同时，也降低了上游供应商可能造成的隐性成本。

“要满足经销商的需求”

作为一名“老营销”，刘念波对于经销商的重要性有着非常深刻的认识，也一直在思考如何处理好酒企与经销商的关系，如何让经销商能够“死心塌地”的跟着酒企。“营销就是要满足客户的现实需求，进而满足其潜在需求。对经销商来说，他们的现实需求就是赚钱，而潜在需求就是长久的发展。尤其是对于一些经营了十几年的老经销商来说，如何把已有的产业长久的发展甚至传承下去，是他们急需解决的问题，也是他们最大的潜在需求。”

曾有一位定陶的经销商找到刘念波，向他寻求帮助。这位经销商和两个弟弟共同打拼许多年，挣下了一份不小的产业。如今，这位经销商年纪已大，自己的3个儿女也已长大成人，如何进行产业分配，如何让自己的产业长久的发展下去，成了困扰他的一大难题。花冠集团在了解了相关情况后，为其制定了一份发展方案，帮助其成立了股份制公司，还聘请了职业经理人，不仅解决了产业分配问题，其销售额也增长了5倍。

为了满足这些经销商长期发展的需求，也为了维护好公司和经销商长期的合作关系，在刘念波的带领下，花冠集团从2010年开始尝试进行平台化管理，利用公司规范化管理的优势，为经销商量身打造不同的发展方案。为此，花冠集团还专门成立了平台化管理小组。如今，菏泽地区的平台化管理已经全部改造完成。

（来源：齐鲁晚报）