上海进博会之行，济南招商从“1”到“N”的背后

11月5日，第五届中国国际进口博览会正式进入展览阶段，来自127个国家和地区的企业亮相企业商业展，66个国家和3个国际组织亮相国家综合展。

精彩纷呈的展会，蕴含着海量商机，是招商引资、招才引智的好机会、大舞台。这样的机会，济南怎能错过？

机会，总是青睐有准备的人。能不能招到大项目、好项目，看机遇、看运气，更看实力、看诚意。

诚意是满满的——进博会开幕前夕，济南市委副书记、市长于海田带领济南代表团提前3天抵达上海。3天里，济南代表团马不停蹄拜访企业、考察招商、洽谈合作，推进现有项目，交流潜在项目，回应企业关切，在黄浦江畔留下了忙碌的足迹。

准备是充分的——接连召开4场产业推介和项目签约会，于海田和市政协主席雷杰等市领导一一登台，推介济南机遇、营商环境、产业链群、产业生态以及济南新旧动能转换起步区、济南国际医学科学中心两大平台载体，给海内外客商留下了深刻的印象。

招商是务实的——苏伊士环境集团、采埃孚股份公司、德勤等世界500强企业，以及康宁国际集团、山鹰国际控股、旺旺集团等行业翘楚的“朋友圈”重点“关注”了济南，企业负责人的微信“添加”了济南，项目合作的方向“瞄准”了济南。

低调务实的济南代表团，是如何把项目从“无”谈到“有”？怎样把项目从“1”谈成“N”的？

项目谈着谈着就“多”了

成功的项目招引，事先要做好做足“功课”，知己知彼方能制胜。

作为世界500强企业，苏伊士环境集团是全球著名的环保企业、资源可持续管理领导者，拥有先进的技术、丰富的水务和固废管理运营经验，与国内多地合作70多个项目。

济南代表团此次到访苏伊士环境集团，主要是推进商河固废综合处置中心项目建设。经过坦诚交流沟通，双方都同意加快推进解决有关股权问题，确保项目早日建成投用，为商河及周边化工企业提供国际一流的固废处置服务。

化工企业固废处置，只是苏伊士环境集团固废资源管理业务的一部分。济南代表团显然看到了苏伊士在生态环保产业中的强大综合实力，于海田在洽谈交流时并没有局限于商河项目，而是着重介绍了山东、济南的大体量市场：“山东是化工大省，固废处置市场潜力巨大”“除了化工，还有电子、金属、汽车等固废处置量很大，可以进一步拓展合作”“全省上下正加快推进新旧动能转换”等。

基于这个大市场，济南代表团顺势提出了与苏伊士环境集团拓宽合作领域，向工业综合处置、水务等领域延展合作，得到了对方的积极回应。集团固废资源管理大中华地区高级副总裁沈健明确表示，从项目合作角度十分看好济南，找准并且做实固废处置这个切入点，一定可以再拓展延伸到其他领域合作。

与山鹰国际控股股份公司的洽谈也是如此。山鹰国际是一家集再生纤维回收、工业和特种纸制造、包装产品定制、产业互联网等于一体的国际化企业。此前，山鹰国际正在与浪潮集团洽谈合作，济南代表团的这次到访为双方合作向前一步助了一臂之力。

然而，在交流座谈中，山鹰国际的再生资源回收体系引起了济南代表团的浓厚兴趣。这个再生资源回收体系可以重塑零散乱的废品回收市场，实现垃圾的科学分类、减量化、资源化、无害化。这与党的二十大报告提出的“实施全面节约战略，推进各类资源节约集约利用，加快构建废弃物循环利用体系”相契合，与济南正在创建的“无废城市”不谋而合。此外，济南正在打造“北方美谷”，包括华熙生物在内的美妆产业龙头迫切需要高端包装企业做配套，山鹰国际无疑是很好的产业链条配套企业。就在这你来我往的交流中，山鹰国际与济南拓展深化合作的可能“无限放大”。

像这样谈下去，项目谈着谈着就“多”了。

项目谈着谈着就“实”了

站在企业的角度想问题，设身处地为企业着想，合作也就越来越实。

采埃孚是全球最大的汽车零部件供应商之一，集团的汽车动力传动系统和底盘技术占据世界领先地位。早在1995年，企业就在济南成立采埃孚商用车系统（济南）有限公司，与重汽集团紧密合作，为重汽集团提供了楔块制动气室、挂车制动气室、调压阀、限压阀、弹簧气室和挂车阀等重要配件。但经过27年的发展，采埃孚济南公司2021年的营收才达到2.5亿元，只占整个采埃孚中国市场70亿欧元营收的一小部分，未来扩大合作的潜力十分大。

正是看到了这点，济南代表团此次到上海访问采埃孚股份公司，不仅是感谢对方对济南多年来的支持，更把扩大投资合作作为主要目的。于海田在交流时着重介绍了济南汽车产业的现状和未来趋势，特别是在拥有重汽这个商用车龙头企业基础上，比亚迪、吉利等新能源汽车龙头企业纷纷加大在济南投资力度。几十万辆的新能源汽车制造产能，迫切需要像采埃孚这样的大企业提供配套服务，一个巨大的乘用车零部件市场正在形成，无疑可以为采埃孚扩大市场规模提供很好的契机。这种从企业发展角度考虑的洽谈让采埃孚的高管很心动，“以前以商用车合作为主，今后在乘用车市场也有机会拓展合作”。

旺旺集团早在2002年就在济南投资建厂，后又不断扩大投资规模、延伸产业链条、引领产业发展潮流，连续19次追加投资建设新项目，投资总额达到2.21亿美元。“老朋友”见面，济南代表团和旺旺集团双方都倍感亲切。对于企业在发展中遇到的一些政策问题，济南代表团没等旺旺集团负责人开口就主动回应企业关切，耐心解释政策变化特别是为企服务的各种新政策，打消了企业的疑虑。这种坦诚务实的交流，让企业负责人很感动。正是在这种友好的氛围中，未来吸引上下游企业来济投资、做强产业园区等合作都提上了日程。

像这样谈下去，项目谈着谈着就“实”了。

项目谈着谈着就“成”了

提供优质的资源和周到的服务，能把“不可能”变成“可能”，把“可能”变成“落地”。

康宁公司成立于1851年，是一家有着170多年历史的美国企业，是玻璃、陶瓷和光学物理领域的领导厂商，在光通信、显示科技、汽车应用、生命科学及移动消费电子市场领域均处于领先地位。其下属的康宁反应器技术有限公司计划在济南落地康宁新材料模块化智能制造中心项目，用于连续流合成技术的研发及其对应的微通道流体模块的制造。

连续流合成技术，从字面上看比较生僻和专业，但对于化工领域却是颠覆性的创新技术。这种产品可应用于精细化工，通过优化生产工艺，简化生产流程，提升精细化工和新材料生产制造的安全性、经济性，并节省生产空间和原材料贮存空间，大 大提升生产效率。在与济南代表团交流时，康宁反应器技术有限公司董事长兼总经理姜毅，专门用近两米长的仪器展示了连续流合成技术的高效，让大家大开眼界。

见识到这项颠覆性创新技术的成功应用场景，济南代表团在洽谈时看到了这个项目的巨大市场潜力。山东是化工大省、医药大省、人口大省，连续流合成技术的广泛应用对于提升化工产业水平、保障安全生产具有重要作用。济南代表团在交流中明确表示，项目定位为高端创新，要提供好的资源和优质的服务，确保项目尽早落地。这样的表态让康宁国际集团的企业家十分高兴。

当然，济南代表团也热切地表达了与康宁拓展合作领域的期待：“到山东、济南投资正是好时候。”康宁国际集团总裁兼总经理李放表示，目前公司的20多个工厂都是近年来落户的。公司涉足的领域很广，有许多技术研发成果正在落地转化，“第一个合作项目落地后，后续合作将进一步拓展。”

像这样谈下去，项目谈着谈着就“成”了。

今天的项目就是未来的产业，抓项目必须早动手、早谋划，谈项目更要务实高效、诚意满满。从“无”到“有”、从“1”变“N”，济南代表团的上海之行，收获可期！（来源：济南日报）