花冠集团董事长刘念波：坚持“生产端思维”，做性价比最高的产品

记者：花冠是成体系地运作葡萄酒的白酒企业之一，您的意图和思路是什么？

刘念波：2015年，我们从战略上开始布局葡萄酒，我的思考是，在中国酒类市场，红酒绝对是未来比较具备成长性的一个行业。又考虑到葡萄酒仍是一个品类属性大于品牌属性的行业，进口葡萄酒看起来很火爆，但消费者对进口酒的品牌识别度不高，这是塑造品牌最好的时机。

从思路来看，与大多数运营商的“销售端思维”不同，我们从一开始就坚持“生产端思维”。所以，我们首先做得就是在国外收购酒庄，这让我们具备三个优势：第一是品质优势，从源头而言，我们对于质量有把控权；第二个成本优势，就是我受汇率的影响会小很多；第三是我有知识产权优势，酒庄和品牌都是我们自己的。

在定价策略上，我们坚持做性价比最高的产品，通过产品来塑造品牌，其实这也是花冠当年崛起的原因。消费者喝了你多少钱的产品，就能感觉到它就是值这个价钱。经过一段时间的培育，现在，我们的国花庄品牌，已经得到众多消费者的认可，甚至只要看到“国花庄”三个字，消费者就知道这瓶是好葡萄酒。

此外，我们尊重消费者，默认每一位消费者都是专家，都对品质有自己的判断。越是在市场起步阶段，这种心态越能赢得消费者。

记者：对花冠来说，葡萄酒和白酒在渠道上的共享性强吗？

刘念波：我们渠道共享性是比较强的，但我没让它共享。我们红酒的渠道都是自己建的。其实红酒对白酒带来最大的利好是让我们提高了对白酒的认知水平。不管是销售理念、营销理念还是视野，都提高了认知。自建葡萄酒渠道比较难，但做了以后，你会发现它带来的益处是很大的。如果看渠道共享的问题，假如你把它放到一个时间点上，渠道共享一下子就能形成销售收入，他肯定是对的，会产生短期效益的；但放在一个时间段上看，你的未来成本会越来越高。所以，从战略上考虑，不去共享渠道反而会带来长期利益。

（来源：凤凰网酒业）